As crianças sempre conseguem o que querem certo? São negociadores natos e a forma como conduzem uma negociação é uma ilustração fantástica de como o processo pode ser simples se for bem feito.
Apresentaremos 5 habilidades observadas no comportamento das crianças que podem ser usadas nas negociações do dia-a -dia:
1. Crianças fazem muitas perguntas por quererem saber sobre tudo e não terem receio de parecerem repetitivas ("Já chegamos?, Onde estamos?, Para onde vamos?") . Nós, adultos, imaginamos que ao perguntar podemos estar passando uma sensação de não estarmos preparados. Não estou dizendo para ficar fazendo um monte de perguntas em uma negociação, mas se não temos familiaridade com o assunto ou tema, o ideal é perguntar!
2. As crianças fazem o querem e perguntam insistentemente sempre. Se ela deseja um doce, o que ouviremos? Isso parece simples, mas não é raro os adultos não agirem dessa maneira. Nós escondemos, omitimos e até camuflamos o que queremos como se fôssemos dar um golpe. Muitas vezes isso acontece por uma avaliação
inicial superestimada ou pelo medo da rejeição. Ai o mais comum é querer que o outro lado pode adivinhe o que queremos. Se não perguntar o que precisa, raramente consegue o que deseja. Seja realista, corajoso e honesto – pergunte o que você quer saber! É tão simples que até as crianças de 5 anos fazem...
3. As crianças não aceitam um "não" como resposta. Se você tem crianças pequenas em casa, tente por uma semana contar o número de vezes que você fala "NÃO" para seu filho (ex.: não a um sorvete antes do jantar, não para brincar com um objeto cortante) e guarde o número de vezes em que a criança recebe o primeiro "NÃO" e desistiu do que queria. As crianças parecem receber o primeiro "NÃO" como apenas o início da negociação e não o fim como nós adultos estamos habituados.
4. Crianças são persistentes. Elas são insistentes em seus questionamentos – se algo não é respondido ou não as deixa satisfeitas, elas certamente irão perguntar novamente. Mesmo se respondida à pergunta inicial, ela volta com um "como" ou "por que". Crianças persistem nas propostas e perguntam "por que não" e geralmente estão atentas às respostas. Assegure-se de que suas perguntas sejam respondidas, e pense em reformular o que você está propondo, otimizando assim o resultado daquilo que está oferecendo.
5. As crianças entendem sanções. É incrível como as crianças treinam seus pais a responder as sanções. Tente lembrar de quantas situações você já viu os pais recuarem e se enterrarem como um avestruz por terem sido dobrados pelos filhos? Não estou sugerindo que da próxima vez que for contrariado, você se jogue no chão, grite e esperneie. Também não estamos sugerindo que você entre na sala girando o cinto como ameaça. Por outro lado, nos acordos comerciais observamos com freqüência certa resistência ao se considerar o uso de sanções. As crianças são muito boas para descobrir quando o castigo mencionado é um blefe de seus pais. Por exemplo: "se você fizer isso mais uma vez nós vamos voltar pra casa". Se uma ameaça é colocada em cena e nunca em prática, ela perde a força e você a credibilidade.
Esteja preparado para explorar sansões, mas tenha cautela, pois elas devem ser utilizadas com ponderação e avaliando as conseqüências, e não as apresente a não ser que esteja pronto para aplicá-las.
Ok, e agora o que faço? Muitos destes comportamentos ineficazes que temos como adultos, foram incorporados e desenvolvidos através do nosso conhecimento e não podem ser mudados da noite para o dia. Para a obtenção de bons acordos e condução de negociações com resultados efetivos é essencial desenvolver habilidades e conhecimentos de forma prática, não apenas entender ou dominar a teoria.
